Efekt kameleona w kancelarii? O skuteczności naśladownictwa u prawników

Naśladowanie zachowania innych ludzi to jedno z narzędzi wpływu społecznego. Określane jako mimikra lub efekt kameleona jest powszechne w interakcjach międzyludzkich i często stosowane mimowolnie. Wcześniejsze badania pokazywały, że osoby, które potrafią naśladować zachowania innych, są bardziej lubiane, postrzegane jako bardziej atrakcyjne, kompetentne, godne zaufania.

Naśladownictwo stosowane w branży usługowej może wpłynąć np. na wysokość otrzymywanych napiwków czy wyższy poziom postrzeganych kompetencji. Z tego powodu jest także jedną ze strategii stosowanych w handlu do budowania relacji z klientem.

Dobre relacje z klientami równie ważne jak znajomość prawa

Skuteczność stosowania tej techniki wpływu społecznego nie była dotąd badana na gruncie praktyki stosowania prawa. Tymczasem zdolność do nawiązywania i utrzymania relacji społecznych z klientami w tym obszarze jest tak samo istotna jak znajomość i gruntowne rozumienie prawa. Badania wykazywały, że osadzeni o niskim zaufaniu do adwokata otrzymywali długie wyroki sądowe. Natomiast wysokie zaufanie prowadziło do dobrej współpracy z adwokatem i większej satysfakcji z jego pracy.^₁

Badanie metod budowania zaufania w kontekście prawnym jest kluczowe, ponieważ stanowi ono ważny element w nawiązywaniu pogłębionej współpracy między adwokatem a klientem. Bez niego wyniki takiej współpracy mogą być rozczarowujące. Co szczególnie ważne poziom zaufania, którym obdarowuje klient osobę reprezentującą jest niezwykle wysoki; nierzadko dotyczy fundamentalnych spraw danej osoby (wolność, bezpieczeństwo itp.) i w psychologii rzadko badamy tak głęboki poziom zaufania. Również z tego powodu zależało nam, aby przeprowadzić nasze badania - komentuje prof. Wojciech Kulesza, psycholog z Uniwersytetu SWPS.

Naukowcy Uniwersytetu SWPS, pod kierownictwem prof. Wojciecha Kuleszy, sprawdzali, czy naśladownictwo jest korzystne w kontekście praktyki prawniczej i czy prowadzi do zwiększenia zaufania. Wyniki pracy opublikowali w PLOS One.

Naśladownictwo w kancelarii prawniczej

Ponieważ zachowanie każdego z nas ściśle wiąże się z otoczeniem społecznym i sytuacją, w której się znajdujemy, eksperymenty przeprowadzano w kancelariach podczas rzeczywistych spotkań prawników z klientami.

W pierwszym eksperymencie wzięło udział 60, w drugim 90 badanych wieku od 18 do ponad 80 lat. Każdy klient wchodzący do kancelarii prawniczej stawał się uczestnikiem badania.

Adwokat, który jednocześnie był eksperymentatorem, witał klienta i zapraszał do biura. W obu eksperymentach prawnicy pracowali w tym samym środowisku i zapewniali ten sam poziom wiedzy fachowej.

W pierwszym badaniu uczestników losowo przydzielano do jednej dwóch grup: w pierwszej naśladowano ich werbalnie, w drugiej nie byli naśladowani. W drugim badaniu dołączono jeszcze trzecią grupę uczestników – ich naśladowano zarówno werbalnie, jak i pozawerbalnie.

Naśladownictwo werbalne polegało na kopiowaniu sformułowań, wypowiedzi klienta, parafrazowaniu, przyjmowaniu tonu głosu uczestników. Pozawerbalne obejmowało gesty rąk (np. kładzenie ich na blacie lub zdejmowanie z blatu), gesty ramion oraz postawę ciała, np. pochylanie się do przodu lub przyjmowanie wyprostowanej pozycji. W warunkach bez naśladowania adwokat odpowiadał na wypowiedzi uczestników zwrotami typu: tak, ok. Interakcja, podczas której uczestnicy byli naśladowani (lub nie), trwała przez 30 minut.

Efekt kameleona skuteczny na gruncie prawa

Wyniki pierwszego eksperymentu pokazały, że naśladowani klienci znacząco częściej decydowali się udzielić pełnomocnictwa adwokatowi, niezależnie od sprawy, o której rozmawiano. Efekt okazał się skuteczny zarówno w sprawach cywilnych, jak i kryminalnych. Drugi eksperyment potwierdził wyniki pierwszego doświadczenia. Pokazał również, że łączone naśladownictwo (werbalne i pozawerbalne) dodatkowo zwiększało szansę na udzielenie pełnomocnictwa prawnikowi.

Dokonana przez nas analiza wskazuje, że werbalnie naśladowany klient ponad 3,5 razy częściej udzieli pełnomocnictwa niż ten, który nie był naśladowany - opisuje prof. Kulesza.

Naukowcy podkreślają, że choć badania nad naśladownictwem wskazują na ogromny potencjał tej metody do zastosowania w kontekście prawnym, to trzeba stosować ją z ostrożnością. Naśladownictwo może bowiem również zaszkodzić, szczególnie w sytuacjach, gdy ważna jest prawdomówność, na przykład przy zbieraniu informacji i zeznań (co pokazują inne prace realizowane pod kierunkiem prof. Kuleszy). Naśladujący adwokat jest na przykład mniej zdolny do wykrycia kłamstwa klienta i może zwiększać skłonność klienta do okłamywania prawnego reprezentanta.

Nie jest też jasne między innymi, czy efekt kameleona pozostaje, gdy klient opuszcza biuro i podejmuje decyzję o udzieleniu pełnomocnictwa w późniejszym czasie. Czy wpływ mimiki albo gestów jest wystarczająco silny, aby utrzymać się przez dłuższy czas?

Odpowiedzi wymaga też ważne pytanie etyczne: czy zawód oparty na społecznym zaufaniu może wykorzystywać narzędzia wpływu społecznego? Odpowiedź na to pytanie może być twierdząca, jeśli przeniesiemy je do środowiska psychoterapeutów. W tym kontekście zaufanie jest badane co najmniej od kilku dziesięcioleci. Bez zaufania trudno jest osiągnąć udane sojusze terapeutyczne. Wydaje się, że w tym sensie kontekst prawny nie odbiega zbytnio od psychologicznego: bez zaufania trudno wyobrazić sobie dobrą współpracę przy rozwiązywaniu kwestii prawnych - komentuje prof. Kulesza.

 ¹Boccaccini MT, Brodsky SL. Attorney-client trust among convicted criminal defendants: preliminary examination of the attorney-client trust scale. Behav Sci Law. 2002;20: 69–87. pmid:11979492

prof. dr hab.

Wojciech Kulesza

Biogram